Πώς οι έμποροι σας χειρίζονται για να γίνετε φίλοι τους

Υπάρχει ένας καλός λόγος που οι έμποροι θέλουν να είστε φίλοι, οικογένεια, μέλη του κλαμπ ή μέρος των δικών τους «In-crowd». Οι διαφημιζόμενοι έχουν μάθει ότι πληρώνει για να δημιουργήσει μια ισχυρή σχέση με την επωνυμία τους κοινότητα. Σήμερα, η οικοδόμηση της κοινότητας εμπορία και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι απαραίτητη η επωνυμία. Και τα προγράμματα αφοσίωσης "Φίλοι και οικογένεια" αφθονούν τώρα.

Όμως οι καταναλωτές ψυχολόγοι έχουν μάθει επίσης ότι η συνεργασία μας με μια ομάδα μπορεί να δημιουργήσει ένα προκατάληψη στις κρίσεις μας υπέρ των εμπόρων. Αυτή η λήξη της κρίσης βρίσκεται στο παιχνίδι, ακόμη και όταν γνωρίζετε ότι ο πωλητής είναι εξαπατώντας εσύ.

Οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι είναι δίκαιοι και αμερόληπτοι όταν κρίνουν τις παραβάσεις των άλλων και πώς πρέπει να τιμωρηθούν. Σε τελική ανάλυση, αυτό που είναι λάθος είναι λάθος. Οι άνθρωποι και οι εταιρείες πρέπει να τιμωρούνται σύμφωνα με τις ενέργειές τους στον βαθμό που μας βλάπτουν. Σωστά? Λοιπόν, ξανασκεφτείτε.

Όπως αποδεικνύεται, έχουμε ένα ενσωματωμένο τυφλό σημείο που εύκολα αξιοποιείται. Και η ειρωνεία είναι ότι το αναγνωρίζουμε σε άλλους, αλλά όχι στον εαυτό μας. Αυτό το λάθος στη σκέψη μας κάνει να αντιμετωπίζουμε τους ανθρώπους (και τους εμπόρους) καλύτερα, ακόμη και όταν δεν τους αξίζουν και να μας εκμεταλλευτούν! Το μόνο που έχουν να κάνουν είναι να σας πείσουν ότι είστε ακριβώς σαν αυτούς!

Σε μια πρόσφατη μελέτη που πραγματοποιήθηκε στο Πανεπιστήμιο του Σινσινάτι, οι Scott Wright, John Dinsmore και James Kellaris σχεδίασαν ένα ερευνητικό σενάριο με την οποία ένας έμπορος πωλεί μια άδικη πιστωτική κάρτα που περιγράφεται ότι αναπτύχθηκε μόνο για την πόλη ή την πόλη με την οποία τα ερευνητικά θέματα ταυτίζονται πλέον. Ωστόσο, το προϊόν επέβαλε κυρώσεις στους αγοραστές με υψηλό επιτόκιο που θα είχε ως αποτέλεσμα τη δημιουργία σημαντικών χρεών.

Η μελέτη προσπάθησε να κατανοήσει τον ρόλο της σχέσης των καταναλωτών με τον έμπορο δημιουργώντας μια νοοτροπία «εμείς εναντίον τους». Οι συμμετέχοντες είχαν δηλώσει σε ένα προκαταρκτικό ερωτηματολόγιο ποια πόλη ή πόλη που ταυτίζονταν περισσότερο. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο πωλητής περιγράφηκε ως μέλος της ίδιας περιοχής με τον πελάτη για να δημιουργήσει μια αντίληψη για τη σχέση εντός ομάδας.

Όταν ζητήθηκε από τα θέματα να κρίνουν ηθική του πωλητή που τους πούλησε το άδικο προϊόν, ήταν πιο πιθανό να κρίνουν τα μέλη της ομάδας που πούλησαν η κάρτα σε άλλες θυγατρικές εντός της ομάδας πιο σκληρά, σε σύγκριση με τα μέλη της ομάδας που πούλησαν τις κάρτες σε εκτός ομάδας μέλη. Με άλλα λόγια, έκριναν τους εμπόρους που ισχυρίστηκαν ότι ήταν από την ίδια περιοχή με τους πιο ανήθικους λόγω του στίγματος της απιστίας.

Αλλά υπήρχε μια μεγάλη διαφορά μεταξύ αυτών που είπαν και τι έκαναν. Αυτές οι σκληρότερες κριτικές δεν μεταφράστηκαν σε αυστηρότερες κυρώσεις κατά του πωλητή. Οι κάτοχοι καρτών ήταν αναστατωμένοι, αλλά άφησαν τους συναδέλφους τους να γλιστρούν. Συγκεκριμένα, ρωτήθηκαν τα θύματα πώς θα τιμωρούσαν τον πωλητή που τους πούλησε το άδικο προϊόν. Οι αγοραστές καρτών ήταν πιο επιεικείς σε αυτούς τους πωλητές από την περιοχή τους, παρόλο που θεώρησαν ότι η παραβίασή τους ήταν πιο ανήθικη.

Η πίστη στην κοινωνική μας ομάδα είναι ένα βαθιά ριζωμένο υποπροϊόν της ανθρώπινης εξέλιξης - αυτό που μας κάνει να έχουμε μεγαλύτερο περιθώριο σε ανθρώπους που είναι παρόμοιοι με εμάς σε αντίθεση με τους ξένους. Για πάνω από το 99% της ανθρώπινης ιστορίας βασιζόμαστε στη φυλή μας για ασφάλεια και επιβίωση. Αυτά ήταν συγκροτήματα στενά συνδεδεμένων ανθρώπων, πολλά από τα οποία ήταν στενοί συγγενείς. Οι απόψεις και τα συναισθήματά τους είχαν σημασία.

Έτσι, όταν οι έμποροι σας προσκαλούν στις κοινότητες των επωνυμιών τους σήμερα, μπορεί να προκαλέσει προκατάληψη στη συμπεριφορά σας, κάτι που σας κάνει πιο πιθανό να συγχωρώ και ξεχάστε και φιλί και μακιγιάζ, ακόμα κι αν η πρόθεσή σας ήταν να σας βλάψει. «Βασικά, η έρευνα δείχνει ότι είμαστε προγραμματισμένοι να αντιμετωπίζουμε τα μέλη της ομάδας διαφορετικά από την εκτός ομάδας μέλη, πιθανώς ως εξελικτική κληρονομιά της επιβίωσης στο προγονικό περιβάλλον », λέει ο καθηγητής μάρκετινγκ James Κελλάρης. «Τείνουμε να πηγαίνουμε εύκολα στα μέλη της ομάδας και πιο σκληρά στους αγνώστους, λόγω επιπλοκών της πίστης».

Αυτό που είναι πιο ανησυχητικό σχετικά με αυτό το εύρημα είναι πόσο απλό είναι να χειραγωγείτε τους ανθρώπους και πόσο εύκολο είναι να δημιουργήσετε το πίστη ότι ένας πλήρης ξένος μπορεί να γίνει αντιληπτός ως μέλος της ομάδας σας. Άλλοι μπορούν να ελέγξουν τις προκαταλήψεις σας μόνο λέγοντάς σας ότι μοιράζονται ομοιότητες που μπορεί να είναι φαινομενικά αυθαίρετες ή ακόμη και ψευδείς.

Όταν οι έμποροι μπορούν να δείξουν την αντίληψη της εγγύτητας προς τους πελάτες τους, μπορεί επίσης να δημιουργήσει απόσταση από την ακριβή αίσθηση του τι είναι ηθικά σωστό. Μπορεί να μας πείσει ότι οι διαλείψεις τους και ακόμη και οι παραβάσεις τους είναι κάπως λιγότερο λάθος.

Αλλά θα ήταν επίσης παράλογο να συμπεράνουμε ότι οι μάρκες και τα προγράμματα μάρκετινγκ που αναζητούν την πίστη σας είναι όλα σχεδιασμένα για να σας εκμεταλλευτούν. Πολλές από αυτές τις μάρκες και προγράμματα μπορούν και προσφέρουν ουσιαστικά οφέλη.

Αυτό που είναι σημαντικό είναι να αναγνωρίσετε το τυφλό σημείο μέσα σας και να έχετε τη διορατικότητα να επιλέξετε μάρκες με βάση τα πλεονεκτήματα του προϊόντος τους και όχι την ομοιότητά σας με τον έμπορο.

Αλλά πάντα να είστε προσεκτικοί με έναν πωλητή που ξεκινά μια συζήτηση ρωτώντας σας, "από πού είσαι;"

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τους πολλούς τρόπους που επηρεάζεστε χωρίς να το γνωρίζετε, ρίξτε μια ματιά στο βιβλίο μου Αναίσθητος Επωνυμία ή τα άλλα άρθρα μου και ακολουθήστε με στο Twitter.

www.uncciousbranding.com

https://twitter.com/DouglasVanPraet