Πώς πείθουμε να αγοράζουμε προϊόντα που δεν χρειαζόμαστε

Όμως η λογική μας σκέψη μπορεί να χρησιμεύσει ως το σημαντικό κρίσιμο φίλτρο για τις επιλογές της μάρκας μας ένας φύλακας πύλης ή ο ψευτοπαλλικαράς στην πόρτα που αποφασίζει εάν θα δώσει άδεια ή όχι για μετακίνηση προς τα εμπρός.

Έχω γράψει ένα βιβλίο με το όνομα Ασυνείδητο μαρκάρισμα:www.uncciousbranding.com που εξηγεί τις κινητήριες δυνάμεις τόσο συνειδητές όσο και ασυνείδητες που μας κάνουν να αγοράζουμε μάρκες. Υπάρχουν επτά βήματα σε αυτήν τη διαδικασία:

1) Διακοπή του μοτίβου, www.psychologytoday.com/blog/unccious-branding/201211/unccious-bra ...

2) Δημιουργήστε άνεση, www.psychologytoday.com/blog/unccious-branding/201212/how-the-media-m ...

3) Οδηγήστε τη φαντασία, www.psychologytoday.com/blog/unccious-branding/201212/the-most-powerf ...

4) Μετατοπίστε το συναίσθημα, www.psychologytoday.com/blog/unccious-branding/201302/what-costco-and ...

5) Ικανοποιήστε τον κρίσιμο νου

6) Αλλάξτε τους Συλλόγους

7) Αναλάβετε δράση

Σήμερα γράφω για το Βήμα 5: Ικανοποιήστε τον Κρίσιμο Νου.

Η γνωστική επιστήμη μας λέει ότι δεν είμαστε λογικά πλάσματα. Είμαστε εξορθολογιστές. Και όταν οι συναισθηματικές μας επιθυμίες αρχίζουν να στρέφονται προς μια υποψήφια μάρκα, στη συνέχεια επιδιώκουμε να ευθυγραμμίσουμε τους λόγους μας για να είμαστε συνεπείς με αυτήν την πρόθεση. Ο ορθολογικός μας νους ψάχνει πάντα αποδείξεις για να υποστηρίξει τις κυρίαρχες πεποιθήσεις μας... όσο ισχυρότερο είναι το συναίσθημα, τόσο πιο ισχυρό είναι

πίστηκαι όσο μεγαλύτερη είναι η τάση να αναζητούνται αποδεικτικά στοιχεία. Αυτό επιβεβαιωτικό προκατάληψη είναι ο λόγος που συχνά παραβλέπουμε τα ελαττώματα αυτών που αγαπάμε, ακόμα κι αν αυτός είναι αγαπημένος. Εστιάζουμε στο δικό μας προσοχή σχετικά με τις θετικές ιδιότητες της μάρκας αγνοώντας παράλληλα τις ελλείψεις. Αυτή η προδιάθεση εμποδίζει τους Ρεπουμπλικάνους και τους Δημοκρατικούς να βρουν κοινό έδαφος στο ίδιο σύνολο γεγονότων, και γιατί είναι αδύνατο να κερδίσουμε ένα επιχείρημα με κάποιον για ένα συναισθηματικά φορτισμένο ζήτημα όπως η άμβλωση ή η ύπαρξη Θεός. Κανένα ποσό λογικής ή λογικής δεν μπορεί να ξεπεράσει τα έντονα συναισθήματα γιατί το συναισθηματικά φορτισμένο μυαλό θα βρει πάντα τους λόγους του να πιστεύει.

Αυτό σημαίνει για τους καταναλωτές είναι ότι αναζητούμε πάντα άδεια για να ενεργήσουμε πάνω στις συναισθηματικές μας επιθυμίες να αγοράσουμε ολοκαίνουργια προϊόντα και υπηρεσίες. Αυτή η προδιάθεση είναι βαθιά ριζωμένη στη διαδικασία αγοράς των καταναλωτών, επειδή τα μυαλά μας έχουν ρυθμιστεί να αναζητούν λόγους για χρόνια και χρόνια έκθεσης σε διαφημίσεις και διαφημιστικά προϊόντα. Είναι η ασυνείδητη τάση μας να ανταποκρινόμαστε σε ένα σκεπτικό ακόμα κι αν φαίνεται παράλογο, αποδεχόμενοι πραγματικές πληροφορίες που δεν έχουν πάντα νόημα. Η καθηγήτρια του Χάρβαρντ Έλεν Λάνγκερ ήταν ένας από τους πρώτους κοινωνικούς ψυχολόγους που σκέφτηκε τον ρόλο της ασυνείδητης επεξεργασίας πληροφοριών. Σε μια μελέτη που πραγματοποίησε ο Langer στα τέλη της δεκαετίας του 1970, οι ερευνητές πλησίασαν τους ανθρώπους με τη χρήση μηχανών αντιγραφής και ρώτησαν αν μπορούσαν να κόψουν τη γραμμή και να φτιάξουν φωτοτυπίες. Στα πειραματικά θέματα δόθηκαν διαφορετικοί λόγοι για το αίτημα που κυμαίνεται από το λογικό έως το φαινομενικά ανόητο, όπως «επειδή βιάζομαι» και «επειδή πρέπει να φτιάξω αντίγραφα».

Οι ερευνητές ανακάλυψαν ότι η συμμόρφωση ήταν υψηλότερη όταν έδωσαν έναν λόγο, ακόμα και αν ο λόγος δεν είχε νόημα. Τα θέματα ανταποκρίθηκαν στο πλαίσιο του αιτήματος και όχι απαραίτητα στο συγκεκριμένο περιεχόμενο. Η απλή δόμηση της ερώτησης με έναν ενσωματωμένο λόγο ήταν αρκετή για να συμμορφωθεί με το αίτημα. Αυτό το φαινόμενο δεν ήταν χωρίς τα όριά του. Όπως εξήγησε ο Λάνγκερ, το σκεπτικό «γιατί ένας ελέφαντας είναι μετά από εμένα» δεν το έκοψε.

Όταν οι έμποροι υποβάλλουν ένα αίτημα στους ανθρώπους να επιλέξουν την επωνυμία τους, επωφελούνται από τη συμπερίληψη ενός λόγου, για οποιονδήποτε λόγο, Ακόμα κι αν αυτός ο λόγος είναι η «επικάλυψη» του απορρυπαντικού πιάτων Cascade ή το συστατικό εμπορικού σήματος «Retsyn» στο Certs νομισματοκοπεία. Περιέχει αρκετή λογική σύμφωνα με μια αξίωση για σχεδόν πεντακάθαρα πιάτα ή φρέσκια αναπνοή.

Έτσι την επόμενη φορά που σκέφτεστε μια νέα αγορά, θα πρέπει να γνωρίζετε αυτήν τη διαδικασία δύο μερών στη δράση και τον ρόλο του κρίσιμου μυαλό - το μέρος του εγκεφάλου που σχεδιάζει συμπεριφορά και αποφασίζει εάν θα ανοίξει ή όχι το πορτοφόλι ή θα σφίξει το πορτοφόλι χορδές.

https://twitter.com/DouglasVanPraet