Πώς οι πωλητές επιλύουν την προθυμία σας να πληρώσουν

Για μια επιχείρηση, η απόφαση για το τι πρέπει να είναι η τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας δύσκολη πρόταση. Πρώτον, το κόστος παραγωγής πρέπει να εξεταστεί και να καλυφθεί. Πρέπει να ληφθεί υπόψη ένα λογικό επίπεδο κέρδους. Αλλά το πιο σημαντικό από όλα, η αξία του προϊόντος για τον αγοραστή πρέπει να εισαχθεί στον υπολογισμό της τιμής. Το επίπεδο της προθυμίας του πελάτη να πληρώσει αποτελεί σημαντική συμβολή στη λήψη αποφάσεων τιμολόγησης.

Εάν μια επιχείρηση ορίσει τιμές που είναι πολύ χαμηλές, οι αγοραστές θα καθαρίσουν τα ράφια. Αλλά ζητώντας πολύ λιγότερα από αυτά που οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν, ο πωλητής θα χάσει την ευκαιρία να κάνει υψηλότερα κέρδη. Ορίστε την τιμή πολύ υψηλή και οι πελάτες δεν θα ενδιαφέρονται να αγοράσουν. Οι πωλήσεις θα μειωθούν.

Παλαιότερα, πριν από σταθερές τιμές και τιμές, οι τιμές ήταν ρευστές. Αποφασίστηκαν με παζάρι έως ότου ο αγοραστής και ο πωλητής έφτασαν σε μια τιμή που και οι δύο βρήκαν αποδεκτές. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, η εκτίμηση του αγοραστή εμφανίστηκε, ειδικά όταν ο πωλητής ήταν έμπειρος και εξειδικευμένος.

Σήμερα, εκτός και αν λειτουργούν ένα κατάστημα στο Μαροκινό παζάρι ή ένα Ινδικό παζάρι, οι πωλητές δεν έχουν αυτό το είδος ευελιξίας. Οι σταθερές τιμές είναι ο κανόνας και οι αγοραστές σπάνια διαπραγματεύονται. Απλώς αγοράζουν το προϊόν στην αναγραφόμενη τιμή ή απομακρύνονται.

Πώς μπορεί ένας πωλητής να καθορίσει μια δίκαιη τιμή για ένα προϊόν που αντικατοπτρίζει την προθυμία του πελάτη να πληρώσει; Ας δούμε τρεις μεθόδους.

1) Με μια έρευνα

Όταν μια επιχείρηση ρωτάει τους αγοραστές πόσο είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για ένα είδος, υπάρχει μια εγγενής σύγκρουση συμφερόντων. Οι πελάτες έχουν ισχυρά κίνητρα για να παρέχουν μια χαμηλή εκτίμηση της αποτίμησής τους, ώστε να μπορούν να κάνουν μια καλή προσφορά. Ωστόσο, όταν οι πωλητές δεν γνωρίζουν τίποτα σχετικά με την προθυμία των πελατών να πληρώσουν, μπορούν ακόμα να ζητήσουν από τους πελάτες και, στη συνέχεια, να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες ως αρχική πρόχειρη εκτίμηση.

Ορισμένοι εμπειρογνώμονες έχουν αναπτύξει δομημένες μεθόδους έρευνας όπως το μετρητής ευαισθησίας τιμής να θέσετε μια σειρά ερωτήσεων για να λάβετε τη μέση προθυμία πληρωμής των καταναλωτών. Άλλοι χρησιμοποιούν έμμεσες μεθόδους απόκτησης εκτιμήσεων όπου οι συμμετέχοντες πρέπει να ανταλλάξουμε μεταξύ του επιπέδου τιμής και των επιπέδων άλλων χαρακτηριστικών προϊόντος. Ο στόχος κάθε έρευνας που υποβάλλει αυτές τις ερωτήσεις είναι να καταστήσει δυσκολότερο για τους αγοραστές να παρέχουν εκτιμήσεις χαμηλής ποιότητας όταν δίνουν την προθυμία τους να πληρώσουν.

2) Με δημοπρασία

Οι οικονομολόγοι υποστήριξαν ότι από όλες τις μεθόδους για τον προσδιορισμό της αποτίμησης των πελατών, καμία δεν είναι πιο αποτελεσματική ή ακριβής από χρησιμοποιώντας μια δημοπρασία για να πουλήσει το αντικείμενο. Αυτή η μέθοδος επιτρέπει στην αποτίμηση του προϊόντος των αγοραστών να αποκαλυφθεί μέσω του ποσού που υποβάλλουν προσφορές για το προϊόν. Αυτή η μέθοδος είναι αυτό που οι οικονομολόγοι αποκαλούν «συμβατό με κίνητρα, "Που σημαίνει ότι οι αγοραστές δεν μπορούν να είναι στρατηγικοί όσον αφορά την αποτίμησή τους. Σε τελική ανάλυση, εάν υποβάλλουν προσφορές χαμηλότερες από την πραγματική αποτίμησή τους, μπορεί να χάσουν να πάρουν το προϊόν. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο πολύτιμα έργα τέχνης, κοσμήματα, vintage κρασί και περιουσιακά στοιχεία πωλούνται συχνά μέσω δημοπρασίας. Αλλά δεν είναι εφικτό να καθοριστεί η προθυμία των αγοραστών να πληρώνουν για φθηνά, καθημερινά προϊόντα και υπηρεσίες. Φανταστείτε να προσπαθείτε να πουλήσετε γάλα ή αυγά μέσω δημοπρασίας - απλά δεν θα λειτουργούσε λόγω του κόστους.

3) Με ένα πείραμα τιμών

Μια κοινή μέθοδος που πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν σήμερα για να μάθουν την αποτίμηση των πελατών είναι να διεξάγουν πειράματα πεδίου. Κατά τη διάρκεια του πειράματος, το οι τιμές του προϊόντος αλλάζουν σε διαφορετικές χρονικές περιόδους και οι αλλαγές στις πωλήσεις σε διαφορετικά επίπεδα τιμών παρακολουθούνται. Τέτοιες αλλαγές τιμών ενδέχεται να συμβούν στο ίδιο κατάστημα για μια μικρότερη εταιρεία ή σε διαφορετικά καταστήματα στην περίπτωση ενός μεγάλου λιανοπωλητή. Οι πληροφορίες σχετικά με τα επίπεδα πωλήσεων παρέχουν στον πωλητή μια κατανόηση για το πώς οι πελάτες ανταποκρίνονται σε διαφορετικά επίπεδα τιμών και την αποτίμησή τους για το προϊόν.

Ο υπολογισμός του ποσού που οι αγοραστές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν με ακρίβεια είναι ένας συναρπαστικός τομέας της ψυχολογίας των καταναλωτών. Ενώ αυτές οι τρεις μέθοδοι υποθέτουν ότι οι καταναλωτές έχουν σταθερή προθυμία να πληρώσουν για ένα προϊόν, η αλήθεια είναι ότι οι αποτιμήσεις αλλάζουν με την κατάσταση. Για μια καυτή ξηρά ημέρα, για παράδειγμα, μπορεί να είναι άνθρωποι πρόθυμοι να πληρώσουν πολύ περισσότερα για ένα παγωμένο κουτάκι του Κοκ από ό, τι είναι στα μέσα του χειμώνα. Αλλά η αλλαγή τιμών για να αντικατοπτρίζει αυτές τις μεταβαλλόμενες αποτιμήσεις είναι συχνά δύσκολο να γίνει.

Θα γράψω σε μεγαλύτερο βάθος σε μια επικείμενη δημοσίευση σχετικά με το τι θεωρούν οι καταναλωτές ότι είναι "χαλάρωση τιμών" και τι θεωρούν λογική αύξηση των τιμών.