Αν θέλετε να πείσετε κάποιον, ξεκινήστε χαρτογραφώντας το μυαλό του

Δεν καταφέρατε (ξανά) να πείσετε σας νεαρός να αφήσει το τηλέφωνό της και να διαβάσει ένα βιβλίο; Ένας συνάδελφος από την τεχνική υποστήριξη για να δώσει προτεραιότητα στο εισιτήριό σας; Το αφεντικό σας να αυξήσει τον μισθό σας; Γιατί αποτυγχάνουμε συνεχώς να πείσουμε όταν τα επιχειρήματά μας είναι απολύτως βάσιμα; Είναι σαν να μαλώνουμε ενάντια σε τοίχους από τούβλα.

Μπορεί να τα κάνουμε όλα λάθος; Θα μπορούσαμε καλύτερα; Ετσι πιστεύω. Μπορούμε να είμαστε πιο πειστικοί με τους άλλους εστιάζοντας σε τρεις απλές πτυχές: χαρτογραφώντας το μυαλό τους (το θέμα αυτού του άρθρου), ξεκινώντας από την υπ’ αριθ, και δημιουργώντας μια δεύτερη φωνή in the other’s head (μείνετε συντονισμένοι για τα επόμενα δύο άρθρα σύντομα).

Τι εννοώ λέγοντας χαρτογράφηση του μυαλού αυτού με τον οποίο μιλάμε; Ας πάρουμε την περίπτωση του εφήβου που δεν μπορεί να πειστεί να διαβάσει. Εσείς, ο γονιός, έχετε μια πολύπλοκη οπτική για το τι σημαίνει η ανάγνωση ενός βιβλίου. Φανταστείτε αυτήν την προοπτική, αυτό το γνωστικό σχήμα, σαν ένα περίπλοκο παζλ, φτιαγμένο από κομμάτια όπως αυτά: ξέρετε ότι

Τα βιβλία είναι σημαντικά για την οικοδόμηση γνώσης και χαρακτήρα; ξέρεις ότι ΑΝΑΓΝΩΣΗΤα καλά βιβλία νωρίς στη ζωή οδηγούν σε ανταποδοτικές συζητήσεις και σε σταθερές φιλίες αργότερα; ξέρεις ότι Το να χαθείς σε ένα καλό βιβλίο είναι ο καλύτερος τρόπος για να περάσεις ένα απόγευμα στην παραλία; ξέρεις ότι μια τρελή συνάντηση με ένα συγκεκριμένο βιβλίο στα 16 σου άλλαξε την πορεία της ζωής σου. Αυτά τα κομμάτια ταιριάζουν καλά μεταξύ τους και δημιουργούν ένα συνεκτικό παζλ στο κεφάλι σας, με τίτλο Το διάβασμα είναι καλό για εσάς.

Καθώς προσπαθείτε να πείσετε το παιδί σας να σταματήσει να χάνει χρόνο Τικ Τοκ και αντί αυτού να διαβάζεις ένα βιβλίο, διαλέγεις από το παζλ σου ένα κομμάτι που, για σένα, είναι απολύτως λογικό και προσπαθείς να το φυτέψεις στο κεφάλι της, μεταμφιεσμένο σε επιχείρημα. Προφανώς, δεν ταιριάζει. Τι κάνουμε αντανακλαστικά μετά; Συνεχίζουμε να πιέζουμε χωρίς αποτέλεσμα. Καθώς κηρύττουμε, παρακολουθούμε με απόγνωση τα μάτια της να γουρλώνουν και τα δάχτυλά της να κυλιούνται.

Αδυνατούμε να πείσουμε γιατί αγνοούμε ότι ο άλλος έχει τελείως διαφορετική οπτική, διαφορετικό παζλ. Για να πείσουμε, πρέπει πρώτα να χαρτογραφήσουμε το παζλ που υπάρχει στο κεφάλι της, και αυτό δεν είναι εύκολο. Στη συνέχεια, πρέπει να δημιουργήσουμε ολοκαίνουργια επιχειρήματα για να χωρέσουμε σε αυτό το παζλ (αυτό είναι ακόμα πιο περίπλοκο). Λοιπόν, πώς το κάνουμε αυτό;

1. Χαρτογραφήστε τι σκέφτεται ο άλλος. Α 2017 μελέτη από τον Chopik και τους συναδέλφους του μετράει και κατατάσσει τα έθνη σε διαφορετικά είδη ενσυναίσθησης, συμπεριλαμβανομένης της γνωστικής ενσυναίσθησης - της ικανότητας κατανόησης του τι σκέφτονται οι άλλοι. Μερικοί άνθρωποι είναι περισσότεροι εμπαθής από άλλα, ορισμένα έθνη είναι πιο συμπονετικά από άλλα. Τι θα συμβεί αν διαπιστώσετε ότι ανήκετε σε μια λιγότερο ενσυναίσθητη κουλτούρα; Μπορείτε να εκπαιδεύσετε αυτήν την ικανότητα;

Πώς μπορείτε να βελτιώσετε τη γνωστική σας ενσυναίσθηση, τη χαρτογράφηση του παζλ του άλλου; Η καλύτερη τεχνική είναι να ρωτάς. Ρωτήστε για την οπτική γωνία του άλλου ατόμου, αλλά βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε τη σωστή φωνή. Η ταξινόμηση των στάσεων του ψυχολόγου Adam Grant για ένα θέμα μπορεί να ισχύει εδώ: μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τη φωνή ενός εισαγγελέα, τη φωνή ενός ιεροκήρυκα, τη φωνή ενός πολιτικού ή τη φωνή ενός επιστημονικού ρεπόρτερ. Ρωτώντας την κόρη σας σαν εισαγγελέας: «Γιατί σπαταλάς τη ζωή σου με αυτές τις ανοησίες του TikTok αντί να διαβάζεις;» δεν θα αποφέρει τίποτα πολύτιμο. Το ίδιο με τη φωνή ενός ιεροκήρυκα: «Γνωρίζατε ότι η κύλιση σας δίνει μόνο βραχυπρόθεσμη ικανοποίηση;» Η φωνή ενός ευχάριστου πολιτικού είναι εξίσου αντιπαραγωγική.

Ο μόνος σταθερός τρόπος για να χαρτογραφήσει το παζλ της είναι να ρωτήσει σαν επιστημονικός ρεπόρτερ που χρειάζεται να γράψει ένα άρθρο για τους εφήβους. Ρωτήστε την, πίνοντας ζεστή σοκολάτα, για το τι την ενδιαφέρει και τις φίλες της, πώς περνούν τον χρόνο τους, τι συζητούν, τι πιστεύουν για τα βιβλία και τι μαθαίνουν από το TikTok. Δεν ξέρω την κόρη σας, αλλά ίσως ανακαλύψετε ότι, κατά την άποψή της, τα βιβλία είναι απίστευτα αργά, Το TikTok προσφέρει εξαιρετικές πληροφορίες και ό, τι προτείνει η μαμά ή ο μπαμπάς χαρακτηρίζεται αυτόματα ως ασυνήθιστο (συγνώμη!). Ξέρετε ότι χαρτογραφήσατε σωστά την προοπτική της όταν της επαναλάβετε αυτό που βρήκατε και λέει, «Ουάου! Επιτέλους με κατάλαβες!»

2. Χαρτογραφήστε τι πιστεύει ο άλλος. Η κατανόηση του τι είναι σημαντικό για τους άλλους και η αποδοχή ότι οι αξίες και οι προτεραιότητές μας μπορεί να διαφέρουν βαθιά είναι ένα σημάδι σοφία. Βοηθά επίσης με πειστικότητα. Έρευνα που έγινε από τον Jonathan Haidt δείχνει ότι οι καλοπροαίρετοι άνθρωποι που οικοδομούν τις πεποιθήσεις τους σε διαφορετικές ηθικές αξίες αποτυγχάνουν να επικοινωνήσουν και, αντί αυτού, μιλούν ο ένας δίπλα στον άλλο. Ο ίδιος μηχανισμός ισχύει πέρα ​​από τις ηθικές αξίες, στις δικές μας αποτυχημένες προσπάθειες πειθούς.

Γιατί, για παράδειγμα, το καλοφτιαγμένο επιχείρημά μου, «Τα βιβλία αξίζει να διαβαστούν επειδή σε βοηθούν να μεγαλώσεις», πέφτει στο κενό; Πιθανότατα επειδή, στην ηλικία της, η κόρη μου νοιάζεται λιγότερο για την προσωπική της ανάπτυξη από εμένα. Ίσως τη νοιάζει πολύ περισσότερο να ταιριάζει, κοινωνικά. Η κατανόηση του τι εκτιμά είναι ζωτικής σημασίας για να την πείσετε.

3. Δημιουργήστε επιχειρήματα για να χωρέσουν στο παζλ τους. Εκείνοι που πρέπει να πείσουμε -η κόρη, ο συνάδελφος, το αφεντικό- έχουν ανοσία στο έγκυρο επιχείρημά μας γιατί, μέχρι τώρα, υποστηρίζαμε με βάση το πώς εμείς δείτε την κατάσταση και τι εμείς αξία. Εκτός αν χαρτογραφήσουμε δικα τους παζλ-τι αυτοί σκεφτείτε και τι αυτοί πιστέψτε - και δημιουργήστε εντελώς νέα επιχειρήματα που ταιριάζουν σε αυτό το παζλ, τα επιχειρήματά μας θα λειτουργούν απλώς ως συσκευές εξαερισμού.

Αν βασιστείτε σε ό, τι είναι ωραίο για έναν έφηβο, αν κάνετε το TikTok σύμμαχό σας, εάν παίξετε με την ανάγκη της να ταιριάζει με τους φίλους της και αν, με κάποιο τρόπο, τα συνδέσετε όλα αυτά με το διάβασμα, μπορεί να πειστεί. Τελικά. Δεν είπα ότι είναι εύκολο.